家装找装饰公司、买建材到建材卖场，人们已经习惯了这种传统家居消费模式。在市场转淡、家居渐冷的大势之下，业之峰“峰格汇家居”高调开张，不仅将设计和风格展示做到充分，更开起了几十个中高端建材品牌的专业卖场，与装饰设计一唱一和。很多装修公司虽然没有开上卖场，但也有和建材商家合作的建材库，建材库的存在究竟能不能给消费者带来好处，建材商家和装饰公司又是怎么合作的，这样的模式会不会长期的发展，我们邀请业内人士一一解读。
嘉宾：
佳天下装饰品牌总监 李伟
天域云端设计总监 张虎
西蒙电气重庆办事处商务代表 王渝
西蒙事业部商务代表 汪靖
力诚建材总经理 赖光伟
【主持人】各位业内人士也应该了解，现在很多装饰公司都有自己的一个类似建材库的东西，消费者选择装饰公司主材库的材料会给优惠什么的，我们今天就想谈一下这样一个模式。很多建材商家也与装饰公司有合作，作为他们的主材供应商。
我们先请西蒙电器的王小姐说一下你们和装饰公司建材库是什么合作形式呢?
【王渝】我们现在也跟天古和业之峰有一个完整家装之类的一个合作，而且这个操作已经做了接近三、四年的样子了，在这个期间也不是说完全把我们纳入到主材这个圈子里面来做，只是说作为他的一个推介项目来做。
【主持人】李经理你们装饰公司跟建材商家的合作又是什么样的形式?
【李伟】其实本身装饰公司是做什么的，装饰公司就是做工程的。真正最好的设计都不在装饰公司，最好的材料也不是在装饰公司，装饰公司是一个整合工程，实际上是业主家居服务的最后一步。但是由于重庆这个市场，虽然重庆经济提升很快，但是整个消费的意识和重庆城市的素质提升还有一个相对放缓一些，在这个过程中，很多的客户他们在选择家装的时候本来一个体系的东西分成了几步走，特别是高端分得更明晰，他设计是专门找设计师来做，然后他又会在重庆找一家装饰公司为他做工程，然后他自己去看很多的材料和主材来给他完成这个工程的进行，然后又看各种配饰来完成软装。可能我们现在都会有设计师，设计师为他提供设计方案，然后又我们进行施工，但是也没有把主材这块纳入进来。因为主材在家装中占的比例是1比1.5到1比2，第二个装饰公司毕竟是一个装饰公司，我不可能囊括很多的种类来提供客户选择，所以客户选择主材的时候根据各种定位不一样，有各种各样挑剔的东西在里面，所以作为装饰公司而言很难完全满足客户对于主材选购的需要。更不要说后面的电器、家具这些了，所以一般情况下装饰公司做了只包含影响工程的一些隐蔽性的作业，比如水电，吊顶等等这些，并没有完全囊括进去。当然随着一个城市的发展，和重庆的消费素质不断的提高，慢慢的我们会逐步的各个大装饰公司都在逐步的把一些主要的材料主材部分囊括在装饰公司中来。但是也有一个度，因为我们毕竟不是卖场，我不可能所有的都囊括，只是选择性的一些质量比较好的，品牌比较好的。
【主持人】所以你们觉得做建材库或者跟商家合作其实是为了保证工程质量?
【李伟】我们在家装过程中投诉最重要的两块，第一是块是工程，这块每个公司都在练内功，不断的改进管理方式和管理要求，来把工程标准化，现在大家都提倡标准工程，超标准工程等等这些，但是完善之后投诉第二块就是因为材料用不当而导致的一些后续问题。这块问题是如果说材料是客户自选的，最后客户是自己尝这个后果，但是他会迁怒到装饰公司，因此现在装饰公司都会慢慢的选择一部分高的材料，比如开关这块也是非常关键的一块，还有一些墙纸、地板，他们在选择这些公司的时候作为装饰公司而言他为了保障自己的品质他对这些材料第一步进行筛选，他能筛选进来的一般情况下都是拥有一定的质量保证的。然后一部分给客户提供选择，然后客户统一选择，就跟商场卖东西一样，装饰公司自然而然对它负责责任。所以这个对于装饰公司而言，因为企业慢慢的从小做大，要发展要扩展也有它的一个步骤。这基本上重庆一些装饰公司发展大了以后都在这样做。
【张虎】其实看法是仁者见仁智者见智。因为我们公司一般做设计比较多一些，一般来说从家装现在天古还有业之峰他们搞了一个整体家居，其实我不太赞同这样的做法，他只是因为自己的利润点太少而寻找一个新的利润点，而往往会让客户在选择材料方面有所失衡，其实这个也要根据客户的经济实力来定，还有就是客户的类型来定，有些客户选择装修比较怕麻烦，他就喜欢找一个公司直接给他装完，他只看结果。还有的客户对设计方面比较有要求一点的，自己时间也相对比较宽裕，也必须享受打造自己家的过程，一般这种客户我们就建议，一个是经济允许的情况下，第二个时间允许的情况下，我们建议他最好的方式是找比较信得过的设计师做设计，找施工的公司做工程，材料一部分可以包给工程公司，大体的东西比如出效果的东西尽量还是自己采购，这样比较好一点。因为整体家居从最开始外地公司来重庆，2000年的时候很多外地公司来重庆就是这套模式，到了2003年这套模式走不通了以后，开始转换成装饰公司只包辅料跟做设计，现在又走回原来的老路，他其实就是一个利润空间不够了，需要找新的利润空间。
【主持人】我觉得其实你们两位可能想法稍微有点差距。但是我想你能不能站在你的观点来说你赞不赞成李经理所讲的他也是为了保证工程的质量这样一种做法?
【张虎】部分赞成，部分不赞成。
【李伟】其实我赞成他的一个说法。重庆市场而言我坚持这样一个观点，换个角度来说如果是在香港或者成都这些层面分级很清晰的一个城市，还有他的悠闲度比较高的城市，因为业主时间更多，重庆的节奏很快，相对西南是节奏最快的一个城市，特别是年轻人他可能没有这么多时间，他可能最多只有一个时间就是看设计，那么在成都业主有充足的时间自己选主材，自己动动工。装饰公司如果要提供材料第一个面非常窄，他提供的面非常窄，并不能完全满足客户的所有需要。第二个装饰公司所提供这些材料中，他是要担责任的，他有一个推荐责任，这个时候装饰公司给客户的清单是两份，一份是属于辅材，一份是主材清单，但是主材清单并不是强制要求你客户必须在装饰公司装。没这个要求。实际上有些不是很重要的方面，比如刚才说了不出效果的部分可以委托给装饰公司统一采购或者统一制作安排，他可以轻松很多事情，要出效果的地方这个地方需要他另行采购。这点我们的观点是不矛盾的。如果说我的客户群体可能都是做别墅的，可能我会选择一些大的出效果的地方我要让客户一个一个去看，但如果只是普通的一个家庭，这块就会给客户带来很多的便利。
【主持人】那么电器和建材这边，你们作为商家你们觉得对消费者来说是选择这种装饰公司的建材库他们给材料好，还是消费者自己去选择材料好?
【汪靖】我作为一个消费者来说，我觉得比如大的东西，有可能消费者可能有一点意识，但是小的，家装里面涉及到很多东西，他根本就不知道，他头脑里面是空的。你给他指一条路他可能会认真去看，他会走不少的捷径，比如开关品牌几十种，墙纸又是上千种，他不知道自己该买什么，到时候可能花了冤枉钱但是买出来又不是他需要的东西。我觉得装饰公司应该给一些必要的引导，比如你选的装修是怎样的，你建议用哪几款，这样更多的跟设计师的沟通是非常重要的。
【赖光伟】实际上刚才说的关于整体家居这块，从目前国外的形式来看也分成两块，第一块是专业化程度非常高，设计是设计，施工是施工，材料商是材料商，包括我们看到的百安居。还有一点关于整体家居或者我们传统的老话叫全包，在国外也大量的流行，他主要针对的是很高端的人群，像刚刚李经理说的关于别墅人群，实际上我个人认为，他说别墅人群我不推荐全包，实际上我觉得别墅人群反而推荐全包，当我一套房子拿500万出来装修的时候我相信我没有时间来看我需要哪个品牌的墙纸，实际上别墅人群反而需要全包。而在我们重庆这个情况，实际上全包是在2001年之前是大量存在的，后来确确实实这条路没有走下去，这条路没有走下去并不是顾客不走，而是装饰公司主动放弃，因为全包涉及到很多不可控的因素。比如说我们的顾客我定一个马桶1千块钱，但是这个牌子也800的马桶有2千块钱的马桶，但是顾客去看的时候我可能就要2千块钱的。在2002年以后在重庆逐渐把全包这个模式丢弃了，但是现在确实有部分的装饰公司又开始推出了整体家居，他主要的目的我觉得还是几点，当然作为我们材料商和装饰公司合作很多，但是我们主要是辅料合作，第一点就是我们的装饰公司能不能像工厂化的生产，现在我们单位效率实在太慢，任何一个设计师你平均一个月接3、40套，你需要大量的人去配合他。那么装饰公司无法形成一个工厂化的东西，而整体家居可能也是在推行标准化的其中一方面，但是这一方面只能适合某一部分人群，这一部分人群只适合于我对风格要求并不是很高的，而且我又没有多少时间，我需要你按照标准给我做出来，这一部分人群我相信整体家居还是适合的。但是对于比如说我们经济预算稍微有点困难的，或者说是对风格要求比较高点的，我相信他还是不适合。当然作为装饰公司来说他也需要一个纵向的发展，因为竞争比较激烈，我们老是在辅料或者半包上去杀价，已经杀无可杀了，那么他需要把主材这块拉进来，扩大他的利润增长点。装饰公司做主材有一个天然的优势，就是他不需要去为产品打广告去吸引顾客过来，因为他的顾客是现成的，能够买一点就算一点，买不到就算了，他也是一个利润点。对于某一部分顾客来说确确实实也是方便的，但是我认为这部分顾客可能应该也就在20%左右，我们并不能说整体家居适合每一个顾客。对于材料商来说我觉得哪种形式对于我们材料商都是问题不大，只有一点，我个人不希望这个行业变成了用什么品牌由装饰公司决定。那么就成了我们的变相回扣了，我们很多做品牌的，我要把这个装饰公司拉开了，我们给你足够的利润，我可以把一个杂牌推成一个名牌，重庆十大装饰公司同时推，我给你四倍的利润，对不对?这样做就对顾客不利了，如果我们进入了一种不好的营销模式，我非要做你这个装饰公司，就是因为需要什么东西，我希望我们材料商的着眼点还是在服务、质量、性价比，我们最终需要的是终端顾客，而不是中间商。也就是说装饰公司只是一个我们营销渠道上面只是一个拉力，我们最终需要的是推力而不是拉力，这点才是我们最后形成双赢的一个局面。而对于装饰公司选择整体家居的时候尽可能在具备同样性价比的情况下我们选择利润更高的，但是不能说是不求最好，只求最赚钱，那就不行了。
【主持人】刚才也说到整体家居在刚出来的时候是做过的，那么现在算不算是老路重走，是因为经济危机装饰公司想要用新的方式来生存吗，就像你们刚才也讲到的利润点?
【李伟】不是这样来的。最开始重庆做基装跟材料分开的时候，当时重庆经济这块确实有影响，因为消费群体本身层次不高，那个时候大家的钱刚刚积累起来，用钱是非常小心的，那个时候做得是比较完整的整体家居，你在我公司做，那么你就把什么都包完了，没有给你其他的选择性。而现在在做整体家居的情况下，并不是完全的整体家居，而叫做半整体家居，可能一个商家现在重庆本土几个一线的品牌的装饰公司他们推出来的某一个品类有好的选择性，但不是强制性要求客户选择，只是告诉你，你选择我这个公司给你做家装服务，那么你选择哪些材料可以有更多的优惠。因为大家知道重庆装饰行业是全国做得最乱的一个市场，就导致了材料商这块越活越恼火，但是这部分利并没有让给消费者，消费者并没有从中得利，而企业也没有从中通过这份利润来规范和扩张他的企业，实际上最后是被设计师得了。我们现在也不是说这个东西是好是坏，但有一点消费者没有得到实惠是真实的。同样一点，装饰公司做这个东西他往往推出的不是全部，他也希望有建材商的辅助是最好的，他不可能去跟每一个商家去谈，他是谈不下来的，因为太多了。装饰公司并没有全面推广出来，现在重庆有几家外来企业他们是全推性的，但他们在重庆做得好不好，很失败。因为他把这个卡死了，而我们实际上现在重庆装饰公司要做主材，是给客户更多的选择，把更多的家装回报在客户身上体现出来。完全的整体家居不太适合重庆。
【张虎】我比较同意这个说法。还有一个其实跟重庆本地的消费人群有关系，因为重庆本地很多人不愿意出设计费，像我们以前在上海做都是设计和装饰是独立的，但是重庆的人没有这种思想意识。像上海，我们前面是平面设计，立面设计，包括后期配置是单独收费的，包括选购主材我们在上海只提供四次，超过四次按小时计费，但是这边就不行。这边设计师和装饰公司是连在一起的，大部分是这样。
【主持人】那你们主材库是与各代理合作还是自己去直接跟厂家联系?
【李伟】一般情况下都是一般跟总代或者是厂家进行沟通。
【主持人】那这样是不是会和材料商像现场的这两位之间形成一个竞争的关系呢?
【李伟】应该说不会，比如我们选择西蒙电器为我们服务，我不会选择他们全部的品类，我们有选择性的推几个品类。第二个我并不是说客户你必须在这里选，他一样可以去外面选。那么选择西蒙的始终都不会流失。
【主持人】西蒙电气这边，你们跟装饰公司合作在产品的问题上，是你们给他们推荐还是装饰公司自己来选择?
西蒙电气重庆办事处商务代表 王渝
【王渝】其实准确的说应该是客户做主导，根据他主要针对的客户群来说，比如他们做是高端类，那我们会拿我们的高端产品来提供给客户，比如他们做是中端，我们会拿我们中端的产品来适应客户的需求。
【主持人】能不能透露一下你们双方在合作当中利益分配呢?
【李伟】其实这个更多的利益是让给客户了。
【王渝】现在整个行业里面任何企业都是为了追求渠道扁平性，就是让更多的费用或者说成本能够降下来，让更多的利益可以让直接客户能够享受到，各个行业也是这样的，比如开关同时会有几十家都在做开关，品种也是几百上千种，如果我们能够让更多的客户得到实际利益的情况下，也会有更多人来选择我们西蒙品牌，同样我们就有了更多的一个客户面。
【主持人】刚才我也跟各位了解了一些，重庆的装饰公司做建材库或者整体家装的和北京等地方还是不太一样的，比如在北京业之峰做这种风格汇家居，自己开起了卖场，还有东易日盛也是自己建了一个整体家居的工厂，我觉得业内应该都是比较了解的。你们对这个又是怎么看的?
【李伟】我有这样一个观点。比方说我是电脑生产商，我又做显示器，又做键盘，又做芯片，又做内存，什么我都自己做，那你认为这个电脑出来之后他的市场的普及性怎么样，他能不能做到第一?
【张虎】不够专业。
【李伟】现在我有英特尔的芯片，我用三星的显示器，那么现在怎么样?我觉得家居也是一样的。
【主持人】所以你们觉得他这个其实不专业?
【李伟】他如果什么都完全自己做的话，我觉得这个确实不够专业。
【主持人】那你们对他市场发展前景怎么看?
【李伟】当然事物都有两面性，除非他引进其他的贴牌形式，用OEM形式。
【赖光伟】实际上你不要想到他是整体家居，你只是看到业之峰投了钱开了一个家具厂，这是一个生意而已，和整体家居无关。比如我们力诚现在是一个材料商，明天我们去做装饰，这个跟整体家居无关。因为业之峰他毕竟是全国性的企业，他可能还是有比较大的量，因为现在定制家具规模越大的厂越好，他跟材料无关，材料没有多大的差别，主要是工艺好，如果他买的设备好，这个东西他不可能做到很高档，但是做到中档还是有可能的。实际上他这个前期可能起步很快，不需要大量的营销费用和展厅费用，但是对他今后的发展可能也是一个限制，当他习惯了只做自己渠道和冠以业之峰这个名气的时候他就无法去做市场了，本来这个家居我投了1千万，我很有可能做到10亿，但是可能十年之后他可能还是1个亿，因为他只能做业之峰的名牌。
【主持人】其实我们在设想讨论这个议题的时候就是想到这种建材库模式或者整体家居的形式将来发展会怎么样，可能会对商家造成什么样的影响，现在看来对建材商家应该没有多大的关系。
【李伟】有一点，装饰公司不论怎么做，他必须依靠建材市场。现在重庆的几个装饰公司他在引入主材的时候他们自己展示的面非常小，他们都会有主材导购员带客户到建材市场选择材料。
【赖光伟】装饰公司他也许只是变了一个模式，从零售顾客变成了装饰公司进货。可能装饰公司进货可能要便宜一些，但是装饰公司进货也要轻松一些。但是刚才李经理说的主材导购员带到建材商这里去选购，这块作为材料商我就认为我们材料商得不偿失，为什么，给装饰公司便宜并不是为了装饰公司的量大，特别是辅料，我给装饰公司便宜那几个点的目的是因为我不需要再去给顾客介绍半天，节省了我大量的销售人员的服务时间，但是如果装饰公司又把顾客支到我的展厅里面来，我的销售人员还要介绍半天，然后最后还要给装饰公司便宜点，我就认为我们材料商得不偿失了。
【李伟】其实他说这个也有一定道理。装饰公司做这块的时候，本身他提供这个主材导购员他是要学习所有的主材知识，他对相关的主材材料非常熟悉，他们去了以后他充当这个介绍作用，不能让你们来充当这个介绍作用。因为毕竟对装饰公司而言，除非他品类很齐全，假设佳天下在重庆拿十万平米的地方出来搞一个建材城，那我就无所谓了。但是可不可能呢?就像刚才力诚说的，跟我的专业就不切合了，我都不专业了，我做什么呢?
【李伟】我给你一个数据，可能不是很准确，北京的几个主要装饰公司，业之峰还不算大的，元洲、东易日盛、阔达、龙发、博洛尼，他们的主材占的比例都超过100%，所以这个东西他最终是一个导向，整体家居做高端的就是博洛尼，他叫体验式家居。因为消费者而言，每一个人都要懂一点装修知识，因为你一生当中最少会遇到一次装修，一生当中最少会评价100次装修。所以要说每个人都要一点装修知识，但是他再有装修知识他也不够专业，因为家居装饰装修这块涵盖内容太多了。
【主持人】各位对整体家居还是比较有看法的，再发表一下意见都没有关系。
【李伟】我觉得我们所有的装饰公司都应该为客户提供主材的服务，但是仅仅是提供主材相关的服务，但不要去搞所谓的完整家居。除非你这块能够做得非常的好，我相信目前重庆还没有哪家能够达到这个地步。为客户提供一些主材的服务这是应该的，他们不专业，我们相对来说专业一些，我们为他们提供一些指导，但是并不是所谓的完整家居。
【张虎】其实这个意见基本上差不多，就是不强迫，不要像很多外来公司他基本上是强迫的这种做法。很多公司是套餐型的，这里面有很多圈套。
【李伟】比方说你190块钱一个平米，含主材，含了多少门，多少地板，其实这个东西有很多的猫腻在里面。
【主持人】他们会根据你们设计师或者装饰公司的一些意见来选购主材，但是你们现在说的是装饰公司给的一些套餐。
【李伟】应该说是完整家居做得比较低劣的方式。
【赖光伟】套餐形式就是我比如299一个平米，我含了什么牌子的衣柜和地板，实际上他这个报出来看起来的确是很便宜，你自己到市场上去问，确实可能要贵一些。但是他没有意识到，比如我们同样一个东西，同样的牌子，我不说他做假货，就是真货，我相信我们今天有西蒙在场的，西蒙最便宜的一个系列和西蒙最高端的一个系列中间可能有5倍的价差，然后我们的砖最便宜的系列和最高端的系列可能也是几倍的价差，光给你定一个牌子有什么用?第二，那个数量我给你定一个衣柜，比如同样100平米的房子，有可能这个家里面用了25平米的衣柜，有可能那个家里面只用了12个平米的衣柜，中间13个平米的差距就是几千，一平米按500块钱算就是6000多，你这个套餐设计出来我相信肯定全部就低全部就少，稍微加一点点东西就加钱。因为你去市场上去看的时候，你看不到这些最便宜最差的东西，因为最便宜的东西都是商家利润最低的，商家他不会主推的。
【王渝】其实作为我们这种主材商，可以用一句电影台词来说叫“痛并快乐着”，遇到这种大型的装饰公司，像佳天下这种很有品牌的装饰公司，他们可能会到我们西蒙这种第一是有知名度，第二是有品质有质量的这种好品牌来合作，但是某些小的所谓的欺骗顾客的所谓的包料公司，他们会找一些很低劣的品牌，他们光做宣传，实际上在服务商并没有落实到实处的品牌来做，第一这是破坏了整个市场秩序，第二也没有给客户带来实惠，同时对我们这种大品牌也是一种打击，因为他那个价格太低了，客户走到我们专卖店来看，你这个价格比别人贵几倍，怎么回事呢?其实都是开关，但是差别是很大的，就拿一个PC材料来说，我们的材料都是进口的，国内有很多已经用过的旧塑料再做出来的一个东西，这个价差是相当大的。所以我们在中间也是身受其害的。
【张虎】其实套餐有两个系列，第一个是只建议不强迫，第二个真正的套餐，是圈套那个套餐，他涉及到很多东西在里面。我们在去年3、4月份来了很多外地的所谓套餐公司，我们看了一下他的材料和价格真的是低于成本价的，至于他是怎么做出来的我的确不了解，但是我只了解我做过设计的去年有7、8个客户是被套了之后又去扯皮的。
【赖光伟】没有低于成本价，因为我们作为材料商我很清楚，他那些牌子都给他找得到对应的东西用，他还是有利润的，而且利润还比半包还要多一些。
【李伟】去年我有一套小房子交房了，这是我在重庆交的第一套房子，那个时候我才入装饰公司行业不长，我就找了一个装饰公司给我做预算和报价，他完全没有给我谈任何设计的东西，最好算下来这个价格只比在我们公司没有完全优惠的情况下仅仅便宜了4千块钱，我们公司按照正常报价完全没有任何优惠的情况下就是便宜了4千块钱，但是我们公司的优惠算下来，最后只便宜了1千块钱不到，但是材料和材质是差十万八千里。
【主持人】所以装饰公司跟材料商其实是有两个形式的，一个就是开始那种给他建议主材，一个就是套餐形式。其实两个各有不同。
【李伟】真正的套餐你要做好那真的就要像博洛尼学习，他才是真真整整的套餐，他是真真正正的完整家居。
【赖光伟】科宝.博洛尼他是中国最大的橱柜厂，起码是最高端的橱柜厂和定制家具厂，他首先在家具这块就是最强势的了，他在家装这块又是最强势的，他并不是说博洛尼只在装饰公司卖，他博洛尼的东西是全国行销的，所以这块他肯定能够成功结合。装饰公司没有这么大的实力肯定不能结合，如果你只是纯粹性的套起，我可以建议选择放过顾客。
【主持人】今天时间也差不多了，各位用简短的话总结一下今天这个话题，包括对消费者的一个建议。
【张虎】我的建议就是谨慎选择自己适合自己的模式，根据自己的经济实力还有自己的时间来选择适合自己的模式。
【赖光伟】不管哪种形式，商家都要赚钱。
【李伟】我觉得理性消费、货比三家。还有一句话，最合适消费者的才是最好的。
【汪靖】我觉得清楚自己想要什么，然后有针对性的选择。不要盲目的下叉。有时候可能看到活动搞得比较大，但是选择的东西并不是自己需要的。
【王渝】还是尽量选择一些好的品牌，因为品牌也决定了品质。
